Головна помилка продавців на Amazon — відсутність аналізу ніші
Amazon — це найбільша онлайн-платформа, де продавати може будь-хто з більш ніж ста країн світу. А для реєстрації та продажу знадобиться всього лише доступ до Інтернету.
За даними самої платформи, щодня понад 6 млн людей в США купують товари на Amazon. Все тому, що цей маркетплейс складає близько 48% електронного ринку Америки. Інші дослідження показали, що на платформі налічується приблизно 350 млн різноманітних товарів. Однак, далеко не всі вони мають попит і приносять дохід їх продавцям.
Передбачити, чи буде товар популярним на Amazon, вкрай складно.
За нашою внутрішньою статистикою, 7 із 10 досліджень підтверджують, що товар не слід виводити на ринок в його початковому вигляді.
Щоб уникнути зайвих витрат і ризиків, необхідно попередньо проаналізувати нішу. Як це зробити — розповідаємо нижче.
Що таке аналіз ніші?
Аналіз ніші (niche research) — це комплексна робота з дослідження групи товарів на Amazon, яка допомагає зрозуміти, варто виходити на маркетплейс із наявним продуктом чи ні. Його можна проводити як на ринках США і Європи, так і в інших країнах, залежно від орієнтирів клієнта. Під час дослідження ми знаходимо відповіді на такі важливі для виходу на ринок запитання: чи потрібна адаптація товару або пакування та які товари з асортименту вигідно виводити, а які – ні.
Водночас оцінюється інтерес покупця на Amazon, потенціал доходу і продажів, рентабельність та рівень конкуренції. Отже, потенційний продавець отримує впевненість у тому, що його товар потрібен покупцям на платформі. Аналіз ніші — це інвестиція в майбутні продажі. У Disqover Agency аналіз ніші товару на Amazon проводиться в декілька етапів.
Етапи аналізу ніші товарів на Amazon
Етап I. Аналіз попиту
В електронній комерції високий попит означає велику кількість релевантних пошукових запитів. Тобто, людям дійсно потрібен ваш продукт. У Disqover Agency оцінка попиту проводиться за допомогою спеціальних програм. За роки роботи ми вивели для себе певні показники обсягу ніші. Наприклад:
- велика — 800+ тисяч запитів;
- середня — 350–800 тисяч запитів;
- маленька — менше ніж 350 тисяч запитів.
Але, звичайно, не все так однозначно! Необхідно враховувати кількість конкурентів, які рекламуються під конкретний запит, а також використовують потрібні ключові слова в тексті лістингу.
Після оцінки обсягу ніші та кількості конкурентів, обов’язково проводиться аналіз брендового трафіку, тобто запитів з назвами конкретних брендів. Наприклад, в ніші шампунів є понад 5 млн запитів на місяць, але 25% з них — запити брендів («head and shoulders», «biolage», «kerastase»), що істотно звужує реальний обсяг ніші. Ніша за кількістю запитів велика, але водночас чверть її обсягу — це брендовий трафік.
Кількість користувачів, для яких не важлива приналежність до конкретного бренду, — значно менша, ніж спочатку оцінювали. Проте, кожен продукт слід розглядати комплексно та враховувати всі фактори. Навіть якщо кількість брендового трафіку велика, завжди є можливість напрацювати собі репутацію й згодом поборотися з наявними на ринку брендами.
Етап II. Аналіз конкурентів
Дослідження конкурентів на платформі Amazon складається з декількох кроків:
Крок 1. Вивантажуємо та вивчаємо дані конкурентів з Amazon. Сюди належить середньомісячний рівень продажів, ціна, історія ціни, сезонність, використовуваний фулфілмент, BSR, рейтинг товару й кількість відгуків.
Крок 2. Потім виділяємо ключові параметри кожного товару конкурента. Наприклад, при вивченні ніші шампунів, виділяються такі параметри: «застосування» й «обсяг».
Крок 3. Обробляємо отримані дані. Це основний та найбільш трудомісткий процес.
Якщо продовжити аналогію з дослідженням ніші шампунів, то в результаті ми отримуємо відповіді на такі запитання:
- Який ціновий сегмент найбільш популярний і приносить більше прибутку?
- Для яких типів волосся шампуні продаються краще, а для яких — гірше?
- Які обсяги мають попит (іноді ці дані відрізняються від припущень)?
- Переважний спосіб доставити товар кінцевому споживачу?
- Наявність А-бренду (основного гравця в ніші, який забирає більшу частину обсягу продажів)?
- Поріг входу в нішу за відгуками, тощо?
Етап III. Прорахунок юніт-економіки
Цей процес передбачає дві основні дії: розрахунок маржинальності та підбір конкурентної ціни на ринку.
За роки роботи нам вдалося визначити відсоток маржі, нижче якої заходити на Amazon не слід. Інакше, реклама забере на себе весь дохід. Крім того, чим менша маржа, тим більше знадобиться продавати, щоб вийти в плюс. Унаслідок цього необхідність у великому обсязі продажів вимагатиме інвестицій ще довгий час.
Етап IV. Підготовка прогнозу PnL
Наша команда розробила шаблон PnL-звіту (з англ. Profit and Loss — порівняння прибутковості та збитковості) з усіма специфічними вхідними даними під бізнес на Amazon:
- розмір товару за класифікацією Amazon;
- ACoS (з англ. Ad Cost Over Sales) — метрика, яка оцінює ефективність і рентабельність реклами на Amazon;
- частка органічних та PPC-продажів.
Цей етап дає змогу визначити період інвестування, точку беззбитковості та загальний обсяг інвестицій з розбивкою на конкретні статті витрат. Серед них: виробництво, доставка до складів Amazon, витрати на маркетинг і комісії маркетплейсу.
Слід зазначити, що Amazon — дуже динамічний майданчик, на якому досить складно передбачити обсяги продажів. Він регулярно вводить нові правила та комісії. Відповідно, цей прогноз варто вважати скоріше орієнтовним. Він допоможе відповісти на запитання, чи є бізнес на Amazon для конкретного продукту, чи ні.
Отже, аналіз ніші товару складається з чотирьох етапів, які містять багато тонкощів і важливих нюансів. Команда Disqover Agency допомагає на всіх етапах входу на платформу Amazon, зокрема проводить дослідження ніші товару.
Якщо у вас виникли запитання щодо аналізу ніші товару на Amazon, наші фахівці готові проконсультувати вас БЕЗКОШТОВНО. Залиште свої контакти за посиланням і ми зв’яжемося з вами!
Дізнайтесь вартість аналізу
Щоб дізнатися вартість аналізу вашого продукту, заповніть форму. Всі поля обов'язкові для заповнення
Якщо ви плануєте розпочати бізнес на Amazon, то для високих продажів не обійтися без реклами
Подолання бар’єрів при виході бізнесу на Amazon: практичні поради
91% продавців Amazon задоволені швидкою доставкою їхніх товарів по всьому світу. Така ефективність досягається завдяки сервісу FBA
