Основная ошибка продавцов на Amazon – отсутствие анализа ниши
Amazon — это крупнейшая онлайн-площадка, где может продавать любой человек из более чем ста стран мира. А для регистрации и продаж понадобится всего лишь доступ к интернету.
По данным самой платформы, ежедневно более 6 млн людей в США совершают покупки на Amazon. Все потому, что маркетплейс составляет около 48% электронного рынка Америки. Другие исследования показали, что на платформе насчитывается приблизительно 350 млн разнообразных товаров. Однако, далеко не все они пользуются спросом и приносят доход их продавцам.
Предугадать, будет ли товар популярен на Amazon, крайне сложно.
По нашей внутренней статистике, 7 из 10 ресерчей говорят о том, что товар не следует выводить на рынок в изначальном виде.
Чтобы избежать лишних затрат и рисков, необходимо предварительно проанализировать нишу. Как это сделать — рассказываем ниже.
Что такое анализ ниши?
Анализ ниши (niche research) — это комплексная работа по исследованию группы товаров на Amazon, которая помогает понять, стоит ли выходить на маркетплейс с имеющимся продуктом или нет. Он может проводиться как на рынке США, так и Европы, в зависимости от ориентиров клиента. Во время исследования, мы находим ответы на такие важные для выхода на рынок вопросы: нужна ли адаптация товара или упаковки и какие товары из ассортимента выгодно выводить, а какие нет.
При этом, оценивается интерес покупателя на Amazon, потенциал дохода и продаж, рентабельность и уровень конкуренции. Так, потенциальный продавец получает уверенность в том, что его товар нужен покупателям на платформе. Анализ ниши — это инвестиция в будущие продажи. В Disqover Agency анализ ниши товара на Amazon проводится в несколько этапов.
Этапы для анализа ниши товаров на Amazon
Этап I. Анализ спроса
В электронной коммерции высокий спрос означает большое количество релевантных поисковых запросов. То есть, люди действительно нуждаются в продукте. В Disqover Agency оценка спроса проводится с помощью специальных программ. За годы работы мы вывели для себя определенные показатели объема ниши. Например:
- большая ниша — 800+ тысяч запросов;
- средняя — 350-800 тысяч запросов;
- маленькая — менее 350 тысяч запросов.
Но, конечно, не все так однозначно! Необходимо учитывать количество конкурентов, которые рекламируются под конкретный запрос, а также используют нужные ключевые слова в тексте листинга.
После оценки объема ниши и количества конкурентов, обязательно проводится анализ брендового трафика, то есть запросов с названиями конкретных брендов. Например, в нише шампуней — более 5 млн запросов в месяц, но 25% из них — запросы брендов («head and shoulders», «biolage», «kerastase»), что существенно сужает реальный объем ниши. Ниша по количеству запросов большая, но при этом четверть ее объема — это брендовый трафик.
Количество пользователей, для которых не важна принадлежность к конкретному бренду – значительно меньше, чем изначально оценивали. Тем не менее, каждый продукт стоит рассматривать комплексно и с учетом всех факторов. Даже если количество брендового трафика большое, всегда есть возможность наработать себе репутацию и со временем побороться с существующими на рынке брендами.
Этап II. Анализ конкурентов
Исследование конкурентов на платформе Amazon состоит из нескольких шагов:
Шаг 1. Выгружаем и изучаем данные конкурентов с Amazon. Сюда относятся среднемесячные продажи, цена, история цены, сезонность, используемый фулфилмент, BSR, рейтинг товара и количество отзывов.
Шаг 2. Затем выделяем ключевые параметры каждого товара конкурента. К примеру, при изучении ниши шампуней, выделяются такие параметры как: «применение» и «объем».
Шаг 3. Обрабатываем полученные данные. Это основной и самый трудоемкий процесс.
Если продолжить аналогию с исследованием ниши шампуней, то в результате мы получим ответы на следующие вопросы:
- какой ценовой сегмент наиболее популярный и приносит больше прибыли;
- для каких типов волос шампуни продаются лучше, а для каких — хуже;
- какие объемы пользуются спросом (иногда эти данные отличаются от предположений);
- превалирующий способ доставки товара к конечному потребителю
- наличие А-бренда (основного игрока в нише, который забирает большую часть продаж);
- порог входа в нишу по отзывам, и другое.
Этап III. Просчет юнит-экономики
Этот процесс включает в себя два основных действия: просчет маржинальности и подбор конкурентной цены на рынке.
За годы работы нам удалось определить процент маржинальности, ниже которого заходить на Amazon не следует. Иначе, реклама заберет на себя весь доход. Кроме того, чем меньше маржинальность, тем больше понадобится продаж, чтобы выйти в плюс. В результате эта необходимость в большом количестве продаж будет требовать инвестиций еще долгое время.
Этап IV. Подготовка прогноза PnL
Наша команда разработала шаблон PnL-отчета (с англ. Profit and Loss — сравнение доходности и убыточности) со всеми специфическими вводными под бизнес на Amazon:
- размер товара по классификации Amazon;
- ACoS (с англ. Ad Cost Over Sales) — метрика, которая оценивает эффективность и рентабельность рекламы на Amazon;
- доля органических и PPC продаж.
Этот этап позволяет узнать период инвестирования, точку безубыточности и общий объем инвестиций с разбивкой на конкретные статьи расходов. Среди них: производство, доставка до складов Amazon, затраты на маркетинг и комиссии Amazon.
Следует отметить, что Amazon — очень динамичный маркетплейс, на котором достаточно сложно предугадать продажи. Он регулярно вводит новые правила и комиссии. Поэтому, этот прогноз стоит считать скорее ориентировочным. Он поможет ответить на вопрос, есть ли бизнес на Amazon для конкретного продукта или нет.
Итак, анализ ниши товара состоит из четырех этапов, которые содержат много тонкостей и важных нюансов. Команда Disqover Agency помогает на всех этапах входа на платформу Amazon, в том числе проводит исследование ниши товара при выходе на маркетплейс.
Если у вас возникли вопросы касательно анализа ниши товара на Amazon, наши специалисты готовы проконсультировать вас БЕСПЛАТНО.
Узнайте стоимость анализа
Чтобы узнать стоимость анализа вашего продукта, заполните форму. Все поля обязательны для заполнения
Ведение торговли на Amazon – это один из путей увеличения продаж в сфере e-commerce. Зарегистрировав свой бренд на маркетплейсе, вы
В мае 2022 года мы начали сотрудничество с компанией, специализирующейся на сборных моделях по различным прототипам самолетов и автомобилей
Команда Disqover Agency в партнёрстве с Укрпошта запустили в продажу знаковую марку с кораблем на мировых e-commerce площадках доступна на eBay!
