Топ-5 ошибок в работе PPC на Amazon, которые сливают бюджет

Работая с рекламой на Amazon, иногда трудно понять, почему она не приносит желаемые результаты. Причиной этого могут быть ошибки в работе PPC. Наши клиенты часто спрашивают нас коллегами, что не стоит делать на маркетплейсе в PPC, и какие шаги сливают бюджет до того, как реклама начнет влиять на продажи.

Имея большой опыт работы с PPC на Amazon и других торговых платформах, мы предлагаем вам рассмотреть топ-5 самых распространенных ошибок. Зная и избегая их, вы сможете на несколько шагов приблизиться к действенной маркетинговой стратегии. Также предлагаем вам рассмотреть кейсы, когда реклама наших клиентов на Amazon не работала, а после анализа мы устранили проблемы. Это способствовало успешным продажам товаров на маркетплейсе.

Ошибка 1: неверный выбор ключевых запросов

Вы зарегистрировались на Amazon и настроили рекламу. Но что-то не работает, бюджет быстро заканчивается еще в середине дня. Необходимо зайти в рекламный кабинет и проанализировать ключевые слова, которые вы использовали для рекламной кампании. Теперь все понятно. Вот первая ошибка – неверный выбор ключевых слов. Если вы ее не исправите, то это приведет к негативным последствиям для вашего бизнеса:

Используя нерелевантные ключи, ваши товары будут продемонстрированы незаинтересованным покупателям. Им не нужен ваш продукт, и соответственно – они не будут его покупать (или конвертироваться). Следует подобрать релевантные ключевые слова, чтобы ваш товар находили именно заинтересованные покупатели;
В то же время при использовании слишком высокочастотных ключей в начале вашего продвижения вы можете столкнуться с высокой конкуренцией, что заставит вас много тратиться, а продавать мало. Чтобы этого избежать, попробуйте использовать менее частотные или такие лонгтейл ключевые слова, которые будут точнее всего подходить под описание вашего продукта;
Проанализируйте, по каким неочевидным запросам по вашему товару могут индексироваться ваши конкуренты. Если они там занимают топовые позиции, то это означает, что они оттуда получают продажи. Такие запросы обычно будут иметь низкую конкурентность, а поэтому вы сможете использовать их для наращивания дополнительных продаж, не требуя безумных расходов. Это поможет вам бустить сейлс ранк и таким образом индексироваться лучше по другим запросам.

Очень важно проработать ключи, некоторые убрать, какие-то заменить, и вы исправите первую ошибку в работе с PPC.

Ошибка 2: недостаточно средств на рекламу

Вы настроили рекламу на Amazon и ждете, когда ваши продукты начнут активно скупаться пользователями. Однако результаты не оправдывают надежд. Вы проверяете все настройки и видите, что бюджет куда-то пропал. В чем же причина? Вот вторая ошибка – бюджета на продвижение недостаточно, вы не знаете, как быстро заканчивается ежедневный бюджет и сколько средств для этого вам нужно. Так происходит, если не исследовать и не анализировать уровень показателей для определения необходимого бюджета.

Для этого нужно проанализировать такие показатели:

CPC (Cost per Click): чтобы установить оптимальный размер ставки (бида) на ключевое слово;
уровень конверсии: это позволит понять, сколько кликов вам нужно для продажи товара;
распределение расходов между разными по целям кампаниями.

Стоит пересмотреть статистику рекламной кампании, и ее анализировать. Так вы заметите, в какие дни недели покупатели чаще совершают покупки. На эти дни нужно увеличить бюджет, что повысит эффективность. Следует отметить, что аналитика отображается с задержкой в 2 недели.

Ошибка 3: отсутствие рекламной структуры

Если после запуска рекламы у вас возникли проблемы с оптимизацией и анализом вашей рекламной активности, то в большинстве случаев это связано с отсутствием рекламной структуры.

Как построить рекламную структуру? Предлагаем вам следующие советы:

разделите товары на разные кампании и портфолио;
используйте отдельный матч тайп (тип соответствия) для каждой отдельной кампании;
не используйте слишком много ключевых слов в одной кампании, попробуйте разделить их на кластеры;
называйте кампании таким образом, чтобы из названия было понятно:
- что это за тип кампании;
- какой матч тайп в ключевых запросах;
- к какому кластеру ключей или категорий относится кампания;
- какой товар продвигается;
- какая стратегия биддинга используется;
- цель кампании (желательно).

Кроме того, что таким образом вы упростите работу с обработкой данных и принятием решений на их основе, это также улучшит эффективность самих кампаний, поскольку в них будет меньше ошибок.

Не устанавливайте цели максимизации прибыли, пока не выйдете на продажи топовых конкурентов. Иначе вы не сможете достичь низкого (чем ниже, тем лучше) селлер ранка. Но к конверсии это относится только в разрезе того, что, когда мы пытаемся максимизировать прибыль, нужно оставлять только конвертирующие ключевые слова. Так уменьшатся расходы вместе с количеством продаж, а это влияет на сейлс ранк, тем самым – и на органическую выдачу.

Ошибка 4: продвижение сразу всех товаров

Если вы устранили все вышеперечисленные ошибки, а PPC все же не работает как нужно, опять пересмотрите ваш рекламный кабинет. Возможно, вы решили с помощью одной кампании продвигать все товары, а это четвертая ошибка нашего списка. Невозможно использовать небольшой бюджет и за один раз прорекламировать весь ассортимент вашего бренда. Это приведет к таким последствиям:

товары не попадут в поиск на соответствующие ключевые запросы;
вы будете занимать меньше мест (плейсментов) в результатах поисковых запросов, потому что один из листингов будет индексироваться;
бюджет кампании будет заканчиваться быстрее, распыляясь на разные товары;
невозможно будет получить адекватную статистику и проанализировать перфоманс (результаты работы) отдельных товаров.

Никогда не пытайтесь сделать все и сразу. Разделите товары на разные портфолио, создайте для них разные рекламные кампании. Тогда вы сможете их проанализировать, повысить эффективность и удачно совершить продажи.

Ошибка 5: оставить все на самотек

Настроив все рекламные опции на Amazon, некоторые продавцы оставляют рекламу без присмотра, думая, что все будет работать само собой. Однако результаты опять не удовлетворяют ваши цели. Вы начинаете создавать новые кампании, тестировать разные их типы и останавливать старые. Нужно понимать, что разные типы PPC кампаний имеют свои преимущества и недостатки. Вы можете использовать все типы, и они принесут вам позитивные результаты только при условии вашего вмешательства и постоянного присмотра за кампанией.

После запуска рекламы вам нужно:

регулярно изучать статистику;
корректировать настройки PPC;
анализировать поисковые запросы и при необходимости негативить их, либо наоборот – переносить в отдельные кампании.

Эти и другие действия с настройками нужно выполнять только при необходимости, когда вы видите целесообразность изменений. Именно контроль рекламы поможет ее улучшить и увеличить результативность.

Кейсы наших клиентов

Теперь рассмотрим существенные ошибки в настройках PPC на маркетплейсе, с которыми имели дело наши клиенты. Мы помогли им понять, в чем состояла проблема, и урегулировали ситуацию. После этого реклама показала эффективные результаты и убедила клиентов, что PPC отлично работает на Amazon.

Кейс 1. Как высокочастотный запрос повлиял на рекламу:

Ситуация: клиент имел автоматическую рекламную кампанию с ограниченным бюджетом в сутки, категории, несколько точных ключевых слов и исследование кампании;
Проблема: со всех кампаний по количеству просмотров, кликов лучше всего работала экзакт, но никакая кампания не принесла продаж;
Идентификация проблемы: анализ экзакт кампании показал, что есть ключ, популярный (высокочастотный) среди других в этой категории запросов, которые относятся к товару, и он был с высокой ставкой. Он использовал весь суточный бюджет, поэтому реклама прекращала работать еще в полдень. Продвижение товаров было значительно ограничено в разное время и по другим запросам;
Исправление ситуации: увеличение суточного бюджета на 35%, поскольку категория конкурентная, что позволит рекламе работать круглосуточно. Также мы посоветовали исключить «дорогой» высокочастотный запрос, чтобы он не расходовал средства. Вместо него можно использовать лонгтейл ключевые слова с исследования. Эти запросы имеют меньшую конкуренцию. Также можно уменьшить размеры ставок на некоторые ключевые слова и исключить некоторые запросы, чтобы зря не сжигать бюджет;
Результаты: кампания принесла больше информации, по которой мы оптимизировали рекламу и создали новые эффективные кампании, чтобы совершить успешные продажи.

Кейс 2. Отсутствие структуры:

Ситуация: у клиента было несколько рекламных кампаний, разных по типу, но не было структуры;
Проблема: сложность оптимизации кампаний и отсутствие результатов;
Идентификация проблемы: одни и те же ключевые слова или поисковые запросы работали в нескольких кампаниях одновременно, не давая результаты. Также разные ключи давали одинаковые запросы, и при плохом результате ключевое слово останавливали (ставили на паузу). Другой ключ продолжал работать, но привлекал такие же запросы, что также было безрезультатно. Кроме того, в каждой кампании использовались разные товары, а к ним подходят разные запросы. Без четкой структуры и деления на группы невозможно проанализировать результаты в выдаче поиска продукта;
Исправление ситуации: чтобы облегчить анализ работы всех кампаний, мы разработали рекламную структуру. Кампании разделены по типам, а продукты по портфолио. Мы проанализировали списки ключевых слов, из которых исключили дубликаты, а лишние (нерелевантные/те, которые вели к расходам) поисковые запросы были перенесены в негататив (исключены);
Результаты: благодаря этому удалось получить результаты рекламы, увидеть, какие ключевые запросы для каких товаров работают, а также уменьшить их количество. Исправление ситуации помогло эффективно перераспределить бюджет и получить позитивные результаты.

Что дает исправление ошибок PPC на Amazon

Каждый продавец на Amazon может ошибаться, работая с рекламой. Среди наибольших проблем стоит назвать такие:

неправильный подбор ключевых слов;
ограниченность финансов на рекламную ставку;
отсутствие тестирования опций PPC;
продвижение всего ассортимента в одной кампании;
отсутствие корректировки данных таргета.

Самый главный совет для успешного запуска PPC – это тщательная подготовка вашего листинга. Для этого проверьте качество изображений ваших товаров, подготовьте актуальные описания продуктов, сформулируйте удачные названия товаров, используя релевантные ключевые слова, используйте «А+». Это первостепенные шаги перед началом продвижения, которые необходимо сделать, чтобы в дальнейшем правильно настроенные рекламные кампании работали эффективнее. Зная вышеуказанные ошибки, вы избежите их. Все это приблизит вас к успешным продажам на Amazon и росту доходов.

Остались вопросы?

Заполните форму и получите бесплатную консультацию менеджера