Как украинским предпринимателям выйти на мировые маркетплейсы?

Такой темой был прямой эфир, который мы провели совместно с нашими друзьями, компанией Startup Ukraine. CPO нашего агентства Алина Смоленская, при участии Анны Петровой, основательницы Startup Ukraine, обсуждали особенности выхода на международные e-commerce площадки, и дискутировали о стартовых шагах для производителей.

Основными вопросами стали:

Какие маркетплейсы доступны Украине;
Что является первоочередным в экспансии мировых e-commerce площадок;
Чем полезен и необходим research;
Где искать статистику по запросам конкретных товаров;
Следует ли делать акцент на том, что бизнес украинский;
Чем отличается Аmazon в Европе и Америке;
Как продвигать свой товар на Amazon, и др.

Мы рады поделиться с вами эфиром, особенно сейчас, когда одна из важнейших задач консалтинга — поддержка украинских предпринимателей, планирующих экспансию собственного бизнеса на мировые e-commerce площадки.

Надеемся, что каждый найдет для себя полезную информацию:

Узнайте стоимость

Чтобы узнать стоимость выхода на международные площадки, заполните форму. Все поля обязательны для заполнения

Основная ошибка продавцов на Amazon – отсутствие анализа ниши

Amazon — это крупнейшая онлайн-площадка, где может продавать любой человек из более чем ста стран мира. А для регистрации и продаж понадобится всего лишь доступ к интернету.

По данным самой платформы, ежедневно более 6 млн людей в США совершают покупки на Amazon. Все потому, что маркетплейс составляет около 48% электронного рынка Америки. Другие исследования показали, что на платформе насчитывается приблизительно 350 млн разнообразных товаров. Однако, далеко не все они пользуются спросом и приносят доход их продавцам.

Предугадать, будет ли товар популярен на Amazon, крайне сложно.

По нашей внутренней статистике, 7 из 10 ресерчей говорят о том, что товар не следует выводить на рынок в изначальном виде.

Чтобы избежать лишних затрат и рисков, необходимо предварительно проанализировать нишу. Как это сделать — рассказываем ниже.

Что такое анализ ниши?

Анализ ниши (niche research) — это комплексная работа по исследованию группы товаров на Amazon, которая помогает понять, стоит ли выходить на маркетплейс с имеющимся продуктом или нет. Он может проводиться как на рынке США, так и Европы, в зависимости от ориентиров клиента. Во время исследования, мы находим ответы на такие важные для выхода на рынок вопросы: нужна ли адаптация товара или упаковки и какие товары из ассортимента выгодно выводить, а какие нет.

При этом, оценивается интерес покупателя на Amazon, потенциал дохода и продаж, рентабельность и уровень конкуренции. Так, потенциальный продавец получает уверенность в том, что его товар нужен покупателям на платформе. Анализ ниши — это инвестиция в будущие продажи. В Disqover Agency анализ ниши товара на Amazon проводится в несколько этапов.

Этапы для анализа ниши товаров на Amazon

Этап I. Анализ спроса

В электронной коммерции высокий спрос означает большое количество релевантных поисковых запросов. То есть, люди действительно нуждаются в продукте. В Disqover Agency оценка спроса проводится с помощью специальных программ. За годы работы мы вывели для себя определенные показатели объема ниши. Например:

большая ниша — 800+ тысяч запросов;
средняя — 350-800 тысяч запросов;
маленькая — менее 350 тысяч запросов.

Но, конечно, не все так однозначно! Необходимо учитывать количество конкурентов, которые рекламируются под конкретный запрос, а также используют нужные ключевые слова в тексте листинга.

После оценки объема ниши и количества конкурентов, обязательно проводится анализ брендового трафика, то есть запросов с названиями конкретных брендов. Например, в нише шампуней — более 5 млн запросов в месяц, но 25% из них — запросы брендов («head and shoulders», «biolage», «kerastase»), что существенно сужает реальный объем ниши. Ниша по количеству запросов большая, но при этом четверть ее объема — это брендовый трафик.

Количество пользователей, для которых не важна принадлежность к конкретному бренду – значительно меньше, чем изначально оценивали. Тем не менее, каждый продукт стоит рассматривать комплексно и с учетом всех факторов. Даже если количество брендового трафика большое, всегда есть возможность наработать себе репутацию и со временем побороться с существующими на рынке брендами.

Этап II. Анализ конкурентов

Исследование конкурентов на платформе Amazon состоит из нескольких шагов:

Шаг 1. Выгружаем и изучаем данные конкурентов с Amazon. Сюда относятся среднемесячные продажи, цена, история цены, сезонность, используемый фулфилмент, BSR, рейтинг товара и количество отзывов.

Шаг 2. Затем выделяем ключевые параметры каждого товара конкурента. К примеру, при изучении ниши шампуней, выделяются такие параметры как: «применение» и «объем».

Шаг 3. Обрабатываем полученные данные. Это основной и самый трудоемкий процесс.

Если продолжить аналогию с исследованием ниши шампуней, то в результате мы получим ответы на следующие вопросы:

какой ценовой сегмент наиболее популярный и приносит больше прибыли;
для каких типов волос шампуни продаются лучше, а для каких — хуже;
какие объемы пользуются спросом (иногда эти данные отличаются от предположений);
превалирующий способ доставки товара к конечному потребителю
наличие А-бренда (основного игрока в нише, который забирает большую часть продаж);
порог входа в нишу по отзывам, и другое.

Этап III. Просчет юнит-экономики

Этот процесс включает в себя два основных действия: просчет маржинальности и подбор конкурентной цены на рынке.

За годы работы нам удалось определить процент маржинальности, ниже которого заходить на Amazon не следует. Иначе, реклама заберет на себя весь доход. Кроме того, чем меньше маржинальность, тем больше понадобится продаж, чтобы выйти в плюс. В результате эта необходимость в большом количестве продаж будет требовать инвестиций еще долгое время.

Этап IV. Подготовка прогноза PnL

Наша команда разработала шаблон PnL-отчета (с англ. Profit and Loss — сравнение доходности и убыточности) со всеми специфическими вводными под бизнес на Amazon:

размер товара по классификации Amazon;
ACoS (с англ. Ad Cost Over Sales) — метрика, которая оценивает эффективность и рентабельность рекламы на Amazon;
доля органических и PPC продаж.

Этот этап позволяет узнать период инвестирования, точку безубыточности и общий объем инвестиций с разбивкой на конкретные статьи расходов. Среди них: производство, доставка до складов Amazon, затраты на маркетинг и комиссии Amazon.

Следует отметить, что Amazon — очень динамичный маркетплейс, на котором достаточно сложно предугадать продажи. Он регулярно вводит новые правила и комиссии. Поэтому, этот прогноз стоит считать скорее ориентировочным. Он поможет ответить на вопрос, есть ли бизнес на Amazon для конкретного продукта или нет.

Итак, анализ ниши товара состоит из четырех этапов, которые содержат много тонкостей и важных нюансов. Команда Disqover Agency помогает на всех этапах входа на платформу Amazon, в том числе проводит исследование ниши товара при выходе на маркетплейс.

Если у вас возникли вопросы касательно анализа ниши товара на Amazon, наши специалисты готовы проконсультировать вас БЕСПЛАТНО.

Alina Smolenska

Узнайте стоимость анализа

Чтобы узнать стоимость анализа вашего продукта, заполните форму. Все поля обязательны для заполнения

Как зарегистрироваться и продавать на Amazon — инструкция

Маркетплейсы занимают все большую часть рынка онлайн-продаж. В 2018 году на Amazon приходилось 49% онлайн-продаж в США. При этом Украина входит в топ-9 стран мира, которые имеют больше 10 тыс. продавцов на этой платформе. Тем не менее, регистрация на Amazon считается одной из самых сложных.

Поэтому пошагово рассказываем, как зарегистрироваться на Amazon в качестве продавца и что для этого нужно.

Регистрация — главный, но сложный шаг к продажам

Украинским производителям стоит расширять каналы сбыта на внешние рынки. В развитых странах мира они значительно больше, а значит, места для продаж хватает. К тому же, они быстрее восстанавливаются после экономического кризиса.

Еще одним преимуществом является то, что маркетплейсы дают быстрый доступ к большим рынкам сбыта и конечного потребителя. А порог входа на рынок относительно невысок и сделать это можно достаточно быстро.

Главная проблема, с которой сталкиваются многие потенциальные продавцы уже на входе — процесс регистрации аккаунта. На Amazon эта процедура имеет много подводных камней: документы, переводы, подтверждение места жительства и т.д. И хотя мы рекомендуем сразу обратиться к профессионалам, предварительно расскажем о самом процессе.

Этап 1. Подготовка документов

Для регистрации на Amazon аккаунта на физическое лицо сперва необходимо проверить, есть ли в наличии все документы:

копия загранпаспорта или нотариально заверенный перевод внутреннего паспорта;
контактные данные — имя и фамилия, как в загранпаспорте, e-mail, номер телефона;
реквизиты кредитной карты;
счет в США для поступлений денег от Amazon за проданные товары.

Этап 2. Настройка прокси

Затем необходимо приобрести и подключить прокси.

Если Amazon заметит, что вы вошли под одним IP на несколько аккаунтов, то сразу заблокирует все. Пример из практики: в многоэтажном доме, под одним IP, зашли в разные аккаунты несколько соседей, — Amazon их заблокировал. Поэтому, лучше заходить с безопасного IP и сидеть только с него.

Этап 3. Регистрация аккаунта

Затем приступаем к регистрации аккаунта продавца. Сперва необходимо настроить прокси, после — зайти в уже зарегистрированный баерский аккаунт и на сайт sellercentral.amazon.com и нажать кнопку Register now.

Дальше регистрируемся пошагово:

1. Необходимо нажать на кнопку “Start selling”.

2. Далее вводим e-mail и пароль, а затем — “Create your Amazon account”.

3. Заполняем информацию о себе нa латинице.

4. Подтверждаем Email.

5. Выбираем страну, где зарегистрировано юр. или физ. лицо.

6. Заполняем информацию в следующих полях: название предприятия либо имя физического лица, адрес, номер телефона и название продавца на сайте.

7. Указываем данные карты, оформленной в любой стране и валюте. Подходят Visa, MasterCard, American Express, Discover, Diners Club, или JCB.

8. Вводим информацию про банковский счет, на который будете получать переводы из Amazon. Банковский счет в Америке можно получить, зарегистрировавшись в Payoneer.

9. Добавляем информацию об оплате налогов. Нужно ответить на пару вопросов — регистрируетесь как юрлицо или физлицо, резидент или нерезидент США, заполнить форму “W9-BEN” (базовая информация о себе — адрес, страна прописки и т. д.) и в конце ставим подпись.

10. Заполняем листинг и категории товаров. Система запросит общие данные о планируемых товарах: происхождение (хендмейд или фабричные изделия), тип идентификатора, какой объем партии планируется на продажу, есть ли сайт с текущими товарами и др.

11. Проверяем введенную информацию и подгружаем паспорт и выписку из банка.

Готово!

Этап 4. Верификация

Иногда Amazon может запросить дополнительную документацию после регистрации аккаунта. На данном этапе, почти во всех случаях, аккаунт блокируется, — до тех пор, пока продавец не докажет свою идентичность.

В данной ситуации, Amazon присылает письмо с запросом о дополнительной информации на указанную при регистрации почту и в Seller Performance Notification.

Зайдя на аккаунт, мы сразу это заметим, так как будет висеть флажок и сообщение, выделенное оранжевым.

В разделе Performance Notifications будут сообщения от Amazon. Их все нужно внимательно изучить, чтобы понять, какую конкретно информацию хотят получить от продавца.
Далее нужно отправить заранее подготовленные документы: Utility bill — счет за газ, воду, электроэнергию или Интернет.

Если же какие-то блоки были пропущены при регистрации аккаунта, Amazon запросит их уже после верификации аккаунта. На главной странице появятся окна красного цвета. Нужно по очереди нажать на них и заполнить необходимой для Amazon информацией.

____

Самостоятельно зарегистрировать аккаунт на Amazon вполне возможно. Но, как показывает практика, все больше новичков сталкиваются с автоматической блокировкой со стороны платформы.

Команда Disqover Agency помогает на всех этапах входа на платформу Amazon: регистрация, верификация и старт аккаунта «под ключ». При этом компания регистрирует на Amazon США, Европа, Эмираты и Австралия.

Если у вас возникли вопросы касательно регистрации на Amazon, наши специалисты готовы проконсультировать вас БЕСПЛАТНО. Оставьте свои контакты по ссылке и мы свяжемся с вами!

Alina Smolenska